Los operadores y la era wholesale: oportunidades y recomendaciones

Invertir en solvencia técnica antes de la conversión a operador mayorista de huella será clave para evitar sobrecostes, penalizaciones y complicaciones durante la gestión

España es uno de los líderes europeos en términos de cobertura fiber to the home (FTTH), únicamente superado por Letonia, Portugal y Rumanía. 

Según el último informe de Cobertura de Banda Ancha en España publicado por la Secretaría de Estado de Telecomunicaciones e Infraestructuras Digitales (SETELECO), la cobertura de más de 100 Mbps en condiciones de máxima demanda alcanza al 89,96 % de los hogares, con un incremento de 1,65 puntos porcentuales en el último año. Los datos en zonas rurales han aumentado aproximadamente 3,8 puntos respecto a los valores registrados en el curso pasado.

Sin ignorar los programas de ayudas públicas para esta actividad, como el Programa UNICO-Banda Ancha (con un gap to pass cada vez más reducido), en la mayoría de los operadores va en aumento la necesidad de evolucionar hacia la era wholesale y convertirse al negocio mayorista de huella.

Figura 1. Comparativa europea de cobertura FTTH/B en 2022 a partir de los datos del FTTH Council Europe.

Evolución necesaria

Según los registros de numeración y operadores de telecomunicaciones de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), existen más de mil operadores registrados bajo la actividad de red terrestre-fibra óptica, donde al menos 250 poseen una red activa de FTTH. 

Cada vez son más habituales los acuerdos entre operadores para compartir sus redes de FTTH, en los que habitualmente participa alguno de los cuatro grandes, aunque poco a poco se van sumando nuevos players dispuestos a hacer más eficientes sus activos.

Resulta lógico, ya que nos encontramos en un sector muy competitivo donde ofrecer los mejores precios con la mejor calidad posible es menos rentable. El gasto operativo (opex) que supone mantener estos activos pesa, y la mayoría apuesta por la eficiencia a través del negocio mayorista.

Modalidades de acuerdos mayoristas

Estos acuerdos entre operadores se rigen bajo dos grandes fórmulas financieras:

• Bitstream

Es un servicio de pago por uso. El cliente abona a lo largo del tiempo una cantidad de dinero por el servicio recibido, para atender a un número determinado de hogares en un área de cobertura. Este modelo está orientado a aquellos operadores cuyo modelo opex funciona mejor que el de gastos de capital (capex). 

• Indefeasible right of use (IRU)

Se basa en un “derecho de uso irrevocable” donde el operador adquiere el derecho a recibir un servicio administrado de red pasiva dedicado, o una red de capacidad (en el modelo activo), para abordar un número determinado de hogares en un área de cobertura a largo plazo. Este modelo está orientado a aquellos clientes cuyo modelo capex funciona mejor que el opex.

En España existen más de 20 acuerdos activos entre operadores. Esto significa que, bajo un mismo mapa de cobertura, un operador puede llegar a tener hasta 8 tenants (su huella propia más los acuerdos alcanzados). 

La gestión de estas huellas puede repercutir positiva o negativamente en el operador. Según varios de nuestros informes, un operador con una arquitectura compleja de gestión de cobertura y huellas puede llegar a tener hasta un 30 % de sus clientes en coberturas menos eficientes. Además de la complejidad de la operación, tenerlos mal ubicados supone un gran coste adicional de millones de euros al año.

Claves de un wholesaler

En una relación comercial entre operadores se incluyen indicadores de calidad, compromisos de disponibilidad y operación, junto con otros aspectos trascendentes de la red. Estos indicadores pasan, sin duda, por estar soportados por una arquitectura lean con foco especial en algunos elementos del sistema de soporte a las operaciones (OSS).

Por norma general, los operadores medianos y pequeños, desde su creación, han invertido sus esfuerzos en una robusta solución de sistemas de soporte a los negocios (BSS) que les permita crecer orgánicamente, pero con poca escala en el hemisferio OSS. 

A continuación se muestra la trascendencia de los cuatro elementos que componen una arquitectura tipo según su importancia en un modelo de negocio mayorista:

Figura 2. Elementos que componen una arquitectura tipo en un modelo de negocio mayorista.

• Catálogo de producto / cobertura

Aquellos operadores capaces de exponer a sus canales de venta de forma priorizada las huellas bajo la cobertura según su grado de eficiencia, reducirán sobrecostes y asegurarán el cumplimiento de compromisos mínimos cartera por acuerdo (una práctica muy habitual).

Para poder hacer esto, entra en juego un concepto principal y estándar del sector como es el GESCAL (sistema de codificación de direcciones). Tener la huella normalizada bajo este estándar reducirá el número de altas ineficientes y dotará de una visión analítica precisa del grado de overlap entre acuerdos.

• Facturación

Conseguir identificar los servicios por cada uno de los clientes mayoristas bajo un acuerdo es clave. Un correcto rating segmentado por servicio y cliente minimizará los impactos en el cash flow y en la conciliación entre operadores.

• Gestor de órdenes / orquestador

La exposición de servicios bajo un estándar (API) para que cualquier cliente mayorista pueda integrar sus operaciones, no solo favorecerá la monitorización y el cumplimiento de los compromisos dentro del acuerdo, sino que simplificará y asegurará una correcta gestión de incidencias entre operador (propietario de la huella) y cliente mayorista (usuario de la huella).

Este elemento se podría definir como el motor de la arquitectura, responsable de nutrir de información al resto de elementos y centralizar la actividad del operador.

• Network management system (NMS) / inventario de red

Resulta indispensable disponer de una visibilidad real, normalizada y actualizada de la red, empezando por la propia. El primer paso antes de la conversión a operador mayorista es realizar un correcto inventariado de la red.

La documentación de una red FTTH requiere la generación y el procesado de gran cantidad de datos acerca de la red y los hogares que se comercializan. El uso de hojas Excel u otros sistemas manuales pueden ocasionar que el proceso sea ineficiente y provocar errores en los datos, que se traducen en sobrecostes tanto de despliegue como de operación.  

Una mala calidad del dato origina tanto incidencias de provisión, como dificultad para que otros operadores wholesale puedan cargar la huella correctamente en sus sistemas, por lo que es un aspecto crítico. 

Un número elevado de incidencias genera retrasos en la provisión, sobrecostes e incluso podría dar lugar a penalizaciones por incumplimiento de los compromisos adquiridos en los acuerdos.

Recomendaciones

El negocio wholesale representa una vía de crecimiento alternativa, pero para ello el operador deberá apostar previamente por escalar su solución. Con independencia de la estrategia de negociación (tipo de acuerdo, compromisos de cartera, exclusividad, etc.) es recomendable invertir en solvencia técnica meses antes de valorar la posibilidad de convertirse en wholesaler.

Una mala praxis en la comercialización mayorista de la huella tiende a acarrear sobrecostes, penalizaciones y una operación difícilmente gestionable. 

En este sentido, es clave disponer de un valor diferencial en el dimensionamiento y preparación del operador para este negocio, así como para la gestión end to end del mismo, desde los elementos clave de la red hasta la negociación mayorista.