La gestión de huella de red de acceso como oportunidad

¿Cómo pueden los operadores obtener una ventaja competitiva con la gestión de huella, maximizando la satisfacción de los clientes y su rentabilidad?

Las redes de FTTH (Fiber to the Home) se han convertido en una de las inversiones más importantes en telecomunicaciones. El despliegue de esta infraestructura se traduce en poder dar servicio al máximo número de clientes finales potenciales (hogares), conocidos como “huella”.

Para maximizar el valor de la inversión en la infraestructura, se está optando por un modelo de compartición de infraestructuras por parte de los diferentes operadores, lo que supone un aumento de la complejidad de la gestión de la huella. Para ello, se necesitan diversos roles que dan lugar a nuevos modelos de propiedad. A su vez, estos roles crean un universo de capas que causa problemas de gestión, pero es precisamente de esta problemática de la que surgen las oportunidades para monetizar la gestión de huella y poder maximizar este valioso activo.

Compartir para reducir costes

Para que nos hagamos una idea de la inversión, a principios de 2020 había aproximadamente 60 millones de sockets o accesos a internet instalados en España, de los cuales unos 54 millones eran de FTTH, cuyo coste de inversión podemos estimar en unos 6.000 millones de euros. Esta red producía en esas fechas unos ingresos de 3,4 miles de millones de euros anuales. En relación con la compartición - y solo atendiendo al modelo de compartición de Telefónica - ya se cuantifica por encima de los 700 millones de euros.

Es en este entorno donde el modelo de compartición aporta su valor diferencial, ya que con él conseguimos diluir los CAPEX (inversiones de capital) y los costes asociados al mantenimiento de la infraestructura al compartirlos con los diferentes participantes. 

Si atendemos al mercado español, un operador puede manejar una huella comercializable de hasta 8 huellas diferentes. Algunos ejemplos son los 21 millones de huella comercializable declarada por MÁSMÓVIL y 8 millones de hogares directos; Vodafone con 22 millones y 11,2 millones directos; Telefónica, que tiene firmados múltiples acuerdos de acceso a su red de terceros, tiene un take up rate de 18% directo y 30% con venta al por mayor, y Onivia pretende construir una red con 9 millones de hogares.

La regulación para poder compartir red entre las diferentes operadoras ha alcanzado actualmente un grado de madurez notable, ya sea para infraestructuras comunes, transmisiones, accesos locales o provinciales. Sin embargo, es en la firma de acuerdos entre las operadoras donde se plasma la complejidad que está adquiriendo la huella de hogares comercializables.

Nuevos roles para gestionar la huella

Fruto de estos acuerdos entre operadoras, surgen los diferentes roles que mencionamos antes y será mediante estos actores como se deban cumplir los acuerdos formales y objetivos (SLA y SLO). Definamos los papeles más importantes que pueden ser interpretados por una misma compañía:

• Retailer: Presta el servicio al cliente final y mantiene con este la relación directa (venta, facturación, atención…).

• Wholesaler: Es el operador mayorista que ofrece servicios de red a diferentes retailers. Existen diferentes modalidades de servicio (local, bitstream, garantizado) con diferentes modelos de relación.

• Maintainer: Mantiene alguna de las huellas que el wholesaler comercializa. Realiza las tareas propias de operaciones y mantenimiento y es el responsable de resolver las incidencias que se produzcan.

• Builder: Es el constructor original de la red que, a menudo, ejecuta los trabajos que requieren intervención física sobre la huella desplegada.

El modelo tradicional basado en construir una red propia y conectar a los clientes se encuentra obsoleto. Tenemos múltiples ejemplos de modelos diferentes de propiedad y financiación como Onivia, Adamo o Lyntia. Acuerdos de vital importancia estratégica como los de coinversión entre MÁSMÓVIL y Orange y los acuerdos de Telefónica para la cesión de su infraestructura y red.

Satisfacción del cliente y rentabilidad, el nuevo enfoque

Pero no todo son ventajas en los nuevos modelos de compartición. Fruto de esta compleja estructura de la huella, podemos tener a clientes en huellas incorrectas o en las menos óptimas. De hecho, aproximadamente el 30% de los clientes de un operador están en una huella incorrecta. 

Para que nos hagamos una idea, esto puede tener un impacto de aproximadamente 23,7 millones de euros por millón de clientes de un operador.

Estos acuerdos son dinámicos y, como consecuencia de nuevos acuerdos a posteriori, un operador puede dejar a una parte de sus clientes en una huella “incorrecta”, más costosa. Se calcula que esto ocurre en torno al 15% de los clientes de un operador, es aquí donde se debe hacer una gestión correcta de estos clientes para migrarlos a la huella más adecuada, aunque sea costoso. Es necesario ya que estos clientes suelen ser más difíciles de mantener y afectan a la capacidad de la red. Además, será un cliente potencialmente insatisfecho.

Un ejemplo práctico de cómo los operadores líderes usan estos conceptos puede encontrarse en el caso de éxito desarrollado por MÁSMÓVIL y Nae.

Pasar del modelo construir y vender sobre lo construido a gestionar la propia huella y rentabilizarla se vuelve perentorio en estos tiempos. El enfoque óptimo debe girar en torno a la satisfacción del cliente y la rentabilidad sobre tres palancas claves:

• Negocio: Buscamos garantizar la asignación correcta del cliente en la huella óptima, realizando análisis de nuestras huellas, los acuerdos con terceros, la planificación comercial y enfocándonos en las migraciones necesarias.

• Operaciones: Nos orientamos a garantizar la ejecución correcta y óptima de los procesos involucrados en la gestión de la huella como son la optimización de la activación, definición correcta de los procesos de provisión a las huellas correctas, aseguramiento mediante la gestión correcta de las incidencias, gestión de la ocupación de la huella, planificación y ejecución de las salidas de la huella y las migraciones así como otros servicios (transmisión, redundancia…).

• Sistemas de información: Automatización de las soluciones adoptadas y análisis avanzados y de la pertinencia de las alianzas.

La base de este enfoque debe ser una estructura sólida de la información, con un correcto nivel de abstracción a nivel lógico, y que nos permita un nivel alto y bajo de análisis para la toma de decisiones. Sin entrar en excesivo detalle, podríamos establecer tres niveles en esta estructura:

• La caracterización: Implementamos una capa lógica en un entorno GIS (sistema de información geográfica) y normalizamos la huella (códigos INE, penetración, porcentaje de cobertura respeto a la huella, costes de alquiler…). 

• Análisis de la caracterización a nivel alto (solapes de huella, ciudades, operadores) y a bajo nivel (gescales, address, cajas de terminación óptica solapadas con alquiladas…). 

• Toma de decisiones: Con los datos analizados podemos adoptar la postura necesaria dentro de las ventas de activos solapados, inversión en cubrir huecos detectados, optimización de costes de mantenimiento y backhaul (agrupación de cabeceras).

En definitiva, para que la gestión de huella sea una oportunidad para construir una ventaja competitiva debemos actuar rápidamente, con un modelo integral que garantice el éxito y maximice la satisfacción de los clientes y su rentabilidad.